一、公司現狀分析
金立基公司從1996年進入粘合劑行業,經過10多年的發展,已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績,但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家,而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業,導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態,帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益,已經不能僅僅局限于珠三角市場,另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程,其中當然包括印后包裝行業,公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場,塑造金立基品牌的戰斗中,感到非常自豪,但是也深感任務的沉重,以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃,僅作參考,希望能對公司有所幫助,請幫忙斧正!(此計劃以華東區為目標區域)
二、工作目標
根據公司整體規劃,今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,其中包括直營店3家(銷售定額180萬,每人每月7.5萬),開發大、中型專業客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,每人每月30萬),開發經銷商4家(銷售定額192萬,每家每月8萬)。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應,帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解,透過經銷商和業務人員的努力,實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場,沒有任何經驗作為借鑒,并且今年留給我們的時間并不多,任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成,必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作,還要確保實現銷售指標的完成,對這一個半月我的具體安排如下,
第一階段(5月8號至6月30號)
1)區域市場的進一步細分(5月8日)
區域經理和營銷人員一起細分區域,要把握以下幾個原則:第一,為了方便區域經理 >區域經理的管理工作,區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二,公平原則,每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比,指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整,第三,自愿原則,營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域,前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域,則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改,營銷人員必須嚴格遵守公司規定,不得跨區銷售或報價,特殊情況需報區域經理批準方可。
自6月到目前已經跨入的__年的到來,來公司已有一年半的時間了,在這一年多的時間里,在不段的學習和摸索及領導的知道下,從剛剛跨出校園的懵懂的學生到目前與客戶款款而談的自己,了解到優良產品品質,合理的品類組合、陳列搭配及加上良好的售后服務才能獲得客戶的一致好評。
在__年的工作中,也已經在客戶的溝通上漸漸融洽,同時在采購信息上也及時給領導最重要的信息及詳情。盡量在最短時間內,為公司達成最好效益,用最低的價格來為公司獲得一定的利益。
總結__年的工作發現還是有一下兩點需要改進;
(1)、工作雖然已經有一個明確的目標和計劃了,但是在執行上還是效率有點底,需要加強工作效率。
(2)、在專業知識上,對同行業的信息了解的還不夠深入。
(3)、產品開發上速度有點慢。
新的一年的工作計劃:
(1)、聽從領帶的指導,服從指揮,團結合作,嚴格執行公司各項制度。
(2)、努力學習產品知識,掌握技術,并在有效的時間內完成合理計劃,帶著“多學習,多思考,積極主動,態度決定一切,細節決定成敗,博學才可以明辨是非,恒心才可以達到目的宗旨來學習”。
(3)、在與客戶溝通上,善用良好的語言溝通能力為公司謀取一定的合理利益,同時老客戶的維持,新客戶的需找。
(4)、在產品開發及產品質量上,也會合理的結合市場行情,給予相應部門一個指導方案與合理化建議。
(5)、在產品組織上要提前明確計劃,合適實施計劃,不輕易承若顧客,承諾就必須辦到、辦好。這是我在__年的個人計劃,希望在以后工作中不斷的努力改進。我會更加努力、認真、負責的執行自己的崗位職責。
為了實現明年的計劃目標,結合公司和市場實際情況,確定明年幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展,選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
__三省,市場是公司的核心競爭區,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場,公司前期從業務上去扶持,時間上一個月重點培養,后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產品調整,產品更新。
產品是企業的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外,要考慮產品的利潤,無利潤的產品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產品,而是買利潤,是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。 企業不是福利院,所以為企業創造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的,不斷的補充新產品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質,產品要往三個有利于方面調整:有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產品要體現公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。
一、 市場分析
根據11月市場反饋情況分析,12月學生面臨期末考試造成學員緊張,必定會出現病急亂投醫的做法,因而為考慮到讓我校在補習市場中搶占市場份額,在保證穩定的生源同時,要增加生源。此外市場部認為招生宣傳、咨詢答疑、教學管理、教研教學是一體的,相輔相承的,每一個環節對于學校的發展都是非常重要的。為了解決目前的狀況,市場部特制定出12月工作計劃。
二、工作思路
以消費者需求為中心,根據不同的市場環境,對市場運作進行策劃及指導。
三、本月主要工作
媒體宣傳工作:通過11月的市場反饋情況看報媒有一定效果本月計劃在春晚、信息報各投放1期,時間為12月最后一周進行;由于寒假即將臨近本月計劃12月最后一周及20__年1月前2周,分別向公交車電視廣告、公交車LED投放3周廣告,提升影響力在寒假補習戰中取得先機。(市場部建議該項工作要及時開展)
地面推廣工作:期末考試臨近,學員家長比較緊張,以練習本、考試攻略為主對各個學校進行推廣收集數據,需咨詢時配合完成(收集回來數據得及時跟蹤)主要由全職和兼職配合完成。
合作贊助工作:對社團進行付費贊助,并進行商談合作相關事宜;加大對學校周邊文具店、超市合作,做到各大重點學校周邊均有我校合作店,并商談出招生代理相關事宜。
宣傳資料制作:由于11月份市場宣傳外鋪資料已不足,所以必須盡快制定出有沖擊力、有效的宣傳資料,更好的為本月及寒假地推工作,打下堅實基礎。
寒假老師合作:寒假來臨北市區預計開設寒假班,市場部積極配合分校負責人與北市區小學老師進行對接溝通,盡早對寒假班工作進行部署和安排。
網站推廣工作:由于11月以來我校網站一直處于休眠狀態,未能很好的利用,本月還將對網站進行大力度宣傳和推廣。根據網推公司報來的計劃來看,市場部建議選擇{搜索推廣+網盟推廣}方式費網站進行推廣,必須定人負責(總、分校皆有人負責網站來訪接待)。如出現在線不咨詢并進行責任人追究制。
四、資源配置
1、宣傳資料50000份;
2、派發單頁兼職人員4—5名,(因市場部工作人員不足,有工作需要公司人員可隨時調動)、全職人員1名;
3、望總校能給以人力物力的支持。
我到__公司主要負責電腦市場開發和業務方面的工作一年來,我已經完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,在下一年里要從以下幾方面入手:
首先要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質量比較,選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分——培養意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業之間時時刻刻競爭都存在,自己業務水平不提高會被公司淘汰,企業不發展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要,關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標:家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標,__萬元,純利潤__萬元。其中:打字復印__萬元,網校__萬元,計算機__萬元,電腦耗材及配件__萬元,其他:__萬元,人員工資__萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化,實現自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標,利潤__萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源:計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成,無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點,便于計算機網絡工程的順利開展,還能為其他部門創造出一個切入點,便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點——無線網,和一部分的上網費預計利潤在__萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤__萬元;多功能電子教室、多媒體會議室__萬元;其余網絡工程部分__萬元;新業務部分__萬元;電腦部分__萬元,人員工資__—__萬元,能夠完成的利潤指標,利潤__萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務部監督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質量,從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次,樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行,客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體,如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度,把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦x變成我們長期客戶。